Откако ќе се поздрават, Марк му кажува на својот газда дека ќе му треба нов компјутер. Газдата го погледнува Марк преку еден куп хартија и му вели: "И мене ќе ми треба." Ова е крајот на разговорот, и Марк ја напушта канцеларијата на газдата речиси посрамен.
Mети се враќа во истото одморалиште со години, бидејќи нејзините роднини имаат стан таму. Тоа е многу убаво, но таа чувствува дека доаѓа време да го однесе семејството на друго место. Кога ќе види дека нејзиниот сопруг е добро расположен по вечерата, одлучува да му ја каже својата идеја за двонеделен семеен одмор во Грција. Таа вади каталог за патување од торбата и му го покажува грчкиот остров Родос на нејзиниот сопруг. Пред разговорот воопшто да започне, сопругот вели: "Што не е во ред со нашиот стан? Не ти се допаѓа повеќе?"
И двајцата се осврнуваат на разговорот од погрешниот крај. Тие го започнуваат разговорот со решението, наместо прво да го подготват соговорникот. Тоа е причината зошто другите двајца учесници во дискусијата не чувствуваат потреба за промена. Првото нешто што го помислуваат другите две лица е како да се одбие предлогот, бидејќи луѓето општо не сакаат промени, дури и ако се незначителни.
Кога сакаме да убедиме некого во нешто, од витално значење е да започнеме на вистинскиот начин. Ние би предложиле да се постапи вака:
Започнете со нешто неутрално, и можеби споменете некоја заедничка корист. Еве неколку опции што укажуваат на тоа како Марк и Mети би можеле да започнат со своите молби.
Неутрален вовед
Газда, би сакал да разговарам со вас за нешто важно.
Мајкл, би сакала да споделам со тебе нешто што ми е на ум веќе некое време.
Вовед кој укажува на взаемна корист
Газда, би сакал да разговарам со вас за тоа како можам да работам уште подобро и да заштедам многу време
Мајкл, би сакала да разговарам со тебе како подобро да го искористиме нашето време како семејство.
Сегашните околности треба да се опишат како непогодни. Тоа е важно ако сакаме да ја поттикнеме потребата од промена.
Описот може да вклучува и елементи на задоволство, но сепак треба да преовлада "болката". Описот треба да биде пто е можно пократок, поконцизен и пообјективен, бидејќи инаку може да се сфати како жалење, што мора да се избегне ако сакаме да бидеме убедливи.
Марк може да продолжи со разговорот на следниов начин:
Од неодамна се справувам со многу тешкотии на работа. Кога го повикав клиентот во осигурителната компанија, мојот компјутер се исклучи за време на презентацијата. Не можев повторно да го рестартирам, без оглед колку се трудев. Јас го предадов месечниот извештај предоцна, бидејќи компјутерот се исклучи во текот на работното време и ги загубив сите податоци.
На пример, Mети може да каже:
Времето за одмор доаѓа. Го поминуваме во Крк со години, и на сите нас ни се допаѓа таму. Но секогаш ги среќаваме истите луѓе и ги правиме истите работи таму. Одиме на плажа наутро и се враќаме во куќата во вечерните часови. По вечерата играме карти со семејството Рејнолдс.
Климаксот е краток. Може да биде само една реченица или прашање кое ја исполнува ситуацијата со емоции. Во овој момент споменете ги вредностите на соговорникот. Споменете што е најважно за соговорникот во одредена ситуација, бидејќи одлуката ќе ја донесе врз основа на тоа (на тие вредности).
Кога не сте сигурни што е најважно за соговорникот, разговарајте за најтипичните вредности.
Марк би можел да каже:
За мене и нашиот оддел е многу важно да го водиме бизнисот со нашите клиенти на ист начин како што очекуваме нашите добавувачи да го сторат тоа со нас.Освен тоа, би сакале да заштедиме време и да го искористиме за нови проекти.
Газда, што ќе биде најдобро за нашиот оддел? Мислам дека би било најдобро да им обезбедиме на нашите клиенти [...]
Mети може да одговори на два начина:
Најважно за нас е да одиме на одмор и да се релаксираме. Мислам дека исто така е важно да им дадеме на нашите деца шанса да доживеат нешто ново.
Мајкл, што ни е најважно при планирањето на одмор? Мислам дека е најважно да се одмориме и да им дадеме на децата [...]
Сега е време да кажеме како би можеле да ја решиме непријатната ситуација. Тоа е моментот кога Марк може да каже дека му треба нов компјутер, а Mети може да каже дека би сакала да оди во Грција.
Важно е да се даде предлог. Тоа е суштината на расудувањето и, исто така, нејзиниот најдолг дел. Секогаш укажувајте на некои основни карактеристики на решението и додадете ја неговата практична вредност или употреба. Ова е особено важно во светот на бизнисот.
Важно е да се даде предлог. Тоа е суштината на размислувањето и, исто така, нејзиниот најдолг дел.
Марк:
Ова е причината зошто би сакал да ве замолам да ми набавите нов компјутер. Ќе ми треба компјутер кој е [...] и има [...]. Чини [...]. Јас би можел [...] со новиот компјутер.
Mateja:
Мајкл, затоа јас предлагам да одиме на одмор во Грција оваа година. Најдов убав остров со прекрасен стан сосема блиску до плажата. Кога сме веќе таму, би можеле да одиме и да ги видиме [...] и [...]. Јас исто така разговарав со семејството Рејнолдс и им се допадна идејата.
Последниот дел е неопходен дел од убедувањето преку расудување. Ако молчиме откако ќе понудиме решение, тоа значи дека се плашиме да добиеме негативен одговор од соговорникот. Можеби одговорот ќе биде навистина негативен. Сепак, мораме да го завршиме процесот на убедување. Постојат многу начини за тоа, но за последните два примери најдобро е да се замолат соговорниците барем да ја разгледаат идејата или да дејствуваат за нејзино извршување.
MМарк може да го убеди неговиот газда да мисли:
Газда, како можеме да го решиме ова?
Mети може да предложи да направат резервација:
Мајкл, мислам дека би било најдобро ако направам резервација што е можно побрзо. Ако го сториме тоа сега, би можеле да добиеме 10% попуст за предвремени резервации. Што мислиш?
Не грижете се за времетраењето на процесот. Според моето искуство стекнато на различни работилници, ќе ни треба една минута или една минута и половина најмногу. Ако се подготвивме за тоа, се разбира. Ако не сме подготвени, подобро е да не започнуваме со убедување на соговорникот, бидејќи ќе се покаже недостатокот на самодоверба.
1. Можеме да бидеме прекинати од соговорникот. Ова најчесто се случува кога се оправдува моменталната ситуација или решението. Не се збунувајте и цврсто држете се за вашиот збор, а потоа побарајте соговорникот да ви дозволи да завршите.
2. Соговорникот почнува да дава приговори. Давањето приговори е вообичаено во овие околности како и прекините. Многу е важно да сте смирени. Најлесен начин да се постигне тоа е да се примени "темпо" (изразувајќи емпатија) и техники на водење. Кога изразуваме емпатија, најчесто ги користиме изразите за разбирање (на пр. сфаќам), додека во вториот дел се обидуваме да најдеме решение (на пр., Сепак е вистина дека [...]).
Марк:
Сфаќам. Можете ли да ми кажете зошто мислите дека компјутерот е премногу скап?
Сфаќам. Вистина е дека можам [...] со компјутерот.
Mети:
Мајкл, знам. Што мислиш дека може да ни се случи ако отидеме во Грција? И тоа заедно со семејството Рејнолдс.
Мајкл, знам. Исто така е точно дека Грција е сосема блиску, и покрај тоа, доаѓа и семејството Рејнолдс.
Постојат две опции. Покажете дека го разбирате приговорот, а потоа поставете прашање или објаснете го вашиот став. Понекогаш другата страна нема да има само еден, туку неколку приговори. Не е важно. Приговорите се добри затоа што укажуваат на тоа дека соговорникот размислува. Меѓутоа, важно е да знаеме како да одговориме на таквите приговори. Затоа е многу важно да се подготвите за разговорот однапред.
3. Ние може да ги измешаме ставовите и да започнеме со решението, наместо да го подготвиме соговорникот за тоа. Тоа е она што мора да го избегнеме по секоја цена. Тоа нема да се случи ако однапред се подготвиме за разговорот.
Постапката за убедување има само еден недостаток. Единствениот недостаток е тоа што мораме добро да се подготвиме однапред. Еден дел од подготовката е да се обидеме да ги предвидиме одговорите. Ова е единствениот начин за да дејствуваме самосвесно и асертивно, бидејќи знаеме што сакаме или што ни треба. Во тој случај не е возможно да не успееме.
